”Ik digitaliseerde mee, maar soms met kromme tenen”
Eerder lieten we onze onlangs gepensioneerde Accountmanager Bert van der Giessen aan het woord. Getuige oneliners als: ‘Ik gebruik liever mijn hersens dan mijn rechtervoet’, ‘Een digitale snelweg is ook een weg’, en ‘Het pand van een klant heeft meerdere ingangen. Desnoods kom ik via het riool binnen’ was Bert een kleurrijke collega bij Imbema. Hij liet zich door niets of niemand tegenhouden, ook niet door moderne technologie.
Doodnormaal
Bert is duidelijk van het kaliber ‘Maak van een dwarsboom op je weg een polsstok om mee te springen’. Hoewel het toepassen van IT- en communicatietechnologie voor Bert bepaald geen abc’tje was, deed hij in feite al decennia aan CRM, maar dan in papieren vorm. Bert staat bekend om zijn vele uitpuilende ordners boordevol zeer gedetailleerde, geschreven verslagen van klantbezoeken. Bert: “Als verkoper moet je sowieso flexibel zijn en ook zoveel mogelijk met je tijd meegaan. Met die uitspraak over de digitale snelweg doelde ik trouwens ook op het feit dat ik al jaren een paar dagen per week van huis uit werkte. Bezoeken voor informatieoverdracht hoeven niet allemaal per auto en dus in tijdverslindende files. De ‘reistijd’ naar de klant is per telefoon seconden, per auto soms uren.”
Minder persoonlijk
“De tijd dat je in het kader van relatiebeheer onaangekondigd even bij je klanten langs wipte is definitief voorbij. Het personeelsbestand bij relaties is teruggelopen en de werkdruk daardoor verhoogd. Het is best bijzonder dat ze toch tijd voor je vrij willen maken. Om de tijd zo efficiënt mogelijk te gebruiken is het vooraf maken van afspraken noodzakelijk. Alles is veel zakelijker geworden en mede door de komst van internet gaat de menselijke factor gaat er steeds meer vanaf. Dat vind ik wel jammer.” Het zorgvuldig bijhouden van eerder genoemde dossiers deed Bert niet alleen voor zichzelf, maar juist ook om zijn collega’s goed te informeren over wat er allemaal bij klanten speelde. Ook daarin is het een en ander veranderd.” Vroeger schreef ik bezoekverslagen in viervoud en hield de achterste doorslag zelf. Vaak geschreven op een stukje karton, dus niet altijd even goed leesbaar,” aldus Bert.
Zien, voelen en ruiken
“Later stuurde ik de verslagen per mail naar collega’s en met zoveel mogelijk foto’s erbij, zodat collega’s kunnen zien hoe producten in de praktijk worden toegepast. Dat heeft volgens mij nog altijd meer attentiewaarde dan dat het ergens in een CRM-systeem verstopt zit. Die mails werden altijd echt goed gelezen. Om mijn kennis over te dragen aan collega’s heb ik veel productinformatie in PDF’s vastgelegd en via SharePoint gedeeld. Wat mij dan weer typeert is dat ik fysieke producttrainingen veel effectiever vind. Zowel voor collega’s als voor klanten. Je moet onze producten niet alleen zien, maar ook voelen en zelfs ruiken. Je kunt domweg lang niet alles in bijvoorbeeld Powerpoint stoppen.”
‘Powerpoint Brothers and Sisters’
“Ik noemde collega’s die dat wel altijd deden voor de grap de PPBS’ers, oftewel PowerPoint Brothers and Sisters, ‘Believers in Powerpoint’. Powerpoint vind ik behang waar je hooguit een paar essentiële gegevens in zet, het moet geen boekwerk worden waarbij je voorleest uit eigen werk. Powerpoint leidt de aandacht van je product af. Het is slechts eendimensionaal en demonstraties zijn driedimensionaal. Ik nam daarom altijd de producten zelf mee voor de presentatie bij de klanten, ook al is het een afsluiter van 600 kilo. Door het zien, aanraken en soms zelfs sleutelen aan die producten raakten ze vaak toch meteen geïnteresseerd. Dat geldt zeker voor monteurs en die zijn naar mijn mening vaak belangrijker dan managers. Zij werken namelijk dagelijks met onze producten en komen met veel meer bruikbare informatie dan iemand vanachter een pc.”
